עקרון הזנב הארוך הוא מונח מעולם הסטטיסטיקה, המתאר צורה ספציפית של התפלגות.
Chris Anderson טבע את המונח בהקשר העסקי והכלכלי במאמר שכתב באוקטובר 2004. הוא טען כי מוצרים הנמכרים כל אחד בנפרד, בכמויות קטנות, מהווים באופן קולקטיבי כוח מאוחד משמעותי. במילים אחרות, מוצרים להם קיים ביקוש נמוך ונפח מכירות קטן יכולים להתאגד לכדי נתח שוק שיתחרה ואף יעלה על זה של המוצרים הנמכרים ביותר, אם ערוץ ההפצה גדול מספיק.
זנב ארוך הוא פוטנציאל שיווקי, שניתן למימוש באמצעות ערוצי מכירה והפצה מקוונים. זו הדרך של Web 2.0 לתאר שיווק לנישות. המונח מתאר כיצד מוצר שנחשב לא פופולארי בגלל מתח מכירות נמוך יכול להוות נתח גדול ממכירה מקוונת, היות והחלק של מוצרים "לא פופולאריים" במכירות מקוונות הוא גדול משמעותית.
עד לשנים האחרונות חנויות פיזיות התמקדו בעיקר במכירת המוצרים הפופולאריים, כיוון שמכירתם כרוכה בעלויות רבות (אחסון, שינוע, תקורה ועוד) ולכן משתלם לשמור במלאי כמות גדולה של מוצרים "בטוחים".
עידן האינטרנט בכלל וערוצי המכירה הוירטואליים בפרט הפכו את היוצרות. עלויות אחסון מוצרים למכירה מקוונת הן מזעריות, כך שהיום מעשי יותר ומשתלם הרבה יותר לשווק מוצרי נישה.
אם נשווה לדוגמא בין חנות הספרים השכונתית לבין ענקית הספרים Amazon נמצא כי החנות השכונתית מחזיקה במלאי מוצרים מהזרם המרכזי (Main Stream), היות שעליה החזיר את ההשקעה החודשית על המקום. מנגד, חלק גדול ממכירותיה של החנות המקוונת מגיע ממכירת ספרים חבויים, שאינם מדורגים בראש רשימת רבי המכר ושלא ניתן למצוא אותם בחנויות הספרים הסטנדרטיות.
בעוד חנות פיזית צריכה לשלם עלויות רבות הכרוכות במיקום הגיאוגרפי בו היא נמצאת, עלות אחזקת מחסן גדול באזור נידח כלשהו היא מזערית. בצורה כזו חנות וירטואלית משלמת עבור מחסן במקום זול, וממנו שולחת מוצרים שהוזמנו ברשת.
אם כך, מכירת מוצרי נישה ישירות ללקוח ללא מתווכים, הופכת אותם לרווחית. כיוון שאחסון מוצר אצל גורם מתווך עולה כסף רב, סביר להניח שאותו מתווך יחזיק במלאי מעט מוצרים פופולאריים ולא הרבה מוצרי נישה.
אין לטעות ולחשוב שהעלויות בחנות מקוונת המוכרת מוצרי נישה היא בהכרח נמוכה יותר. במקרים כאלו הצרכן משלם עבור התחושה שהוא מקבל שירות ממקצוענים שמכירים את המוצר מקרוב. לכן המיקוד אינו נעוץ בכסף והם עשויים להסכים ולשלם על המוצר קצת יותר. הערך המוסף שהלקוח מקבל באתרי נישה הוא גדול ולכן הוא מסכים לשלם עבורו.
מעבר לאספקט הכלכלי ניתן לבחון את עקרון הזנב הארוך גם כמייצג את עולם האינטרנט. מודל זה מסייע ליצירת וטיפוח שיווק נישה בצורה שלא היתה קיימת בעבר, על ידי חיזוק מקומם של קישורים (Hyperlinks) כיסוד המרכזי של עולם ה- Web. יכולת קישור התכנים אחד לשני מהווה את התשתית ליצירת רצף תכנים אדיר, המבוסס על פיסות המידע הבודדות של כל אחד בנפרד.
הדוגמא הטובה ביותר היא Wikipedia, האנציקלופדיה המקיפה ביותר בתחומים רבים, ובוודאי העדכנית ביותר. אנציקלופדיה זו מורכבת כולה מחוכמת ההמונים ומהידע הקולקטיבי שלהם ומתעדכנת על סמך נכונות הקוראים לשתף. הקישור בין ערך אחד לאחר יוצר תמונה שלמה ומקיפה, שבעבר לא ניתן היה להשיג.
המפתח לשליטה על השווקים בעידן ה- Web 2.0 נעוץ בהשפעות על הרשת, אשר נובעות מתרומת המשתמשים- כל אחד והמעט שלו. כולם יחד יוצרים את השכל הקולקטיבי.
בעולם האינטרנטי קיימים מספר אתרים גדולים אליהם נכנסים מסה של גולשים, לעומתם קיימים מיליוני אתרים בהם נרשם מספר כניסות מצומצם. האתרים הקטנים מהווים את החלק הארי בתוכן האינטרנטי והנישות הצרות מהוות את החלק המרכזי ביישומים האפשריים ברשת. בצירוף שתי העובדות הללו טמון היתרון של שיווק ישיר לצרכן- היכולת לסרוק את כל קצווי הרשת ולא להתמקד רק במרכז. הדבר דומה למעבר מחוק הפרטו (80:20) לעקרון הזנב הארוך- הפסיקו להתמקד ב"ראש" ועברו להתמקד ב"זנבות" רבים.
אם כן, חוק הזנב הארוך מחדד את הקביעה שהעתיד העסקי הנו במכירת מעט לרבים.
מעבר ליתרון המסחרי שטומן בחובו עקרון הזנב הארוך, ניתן לראות ב"מעבר מהמרכז לפריפריה" שינוי תרבותי של ממש. כאשר עקרון זה פועל, טעמם של ציבורים רבים ומגוונים בא לידי ביטוי. בצורה כזו אפשרות הבחירה שניתנת לצרכנים היא גדולה בעשרות מונים מזו שניתנה להם לפני מספר שנים בודדות בלבד. לדוגמא, ככל שמספר תחנות הטלביזיה גדל וניתן לצרוך תכנים באמצעות מדיומים שונים, כך גדלה השונות התרבותית.
אם בעבר כל המשפחה היתה מתכנסת מדי ערב סביב ערוץ 1, ששימש כמדורת השבט ושידר תכנים קבועים, היום קיים ערוץ (לפחות) לכל דורש וכל אחד יכול למצוא את מבוקשו (לדוגמא הערוץ ההודי, ערוץ הגינון ועוד ועוד). כיום אין צורך להתפשר על משהו כללי, שאינו עונה על הרצונות המדויקים של הצרכן כיוון שקיים מענה כמעט לכל צורך.
המעבר מהתרכזות סביב מספר מוצרים מרכזיים למספר אינסופי של מוצרים הוא הדוגמא החיה לשינוי התרבותי שנגרם כתוצאה מטכנולוגיית המידע והשיווק המקוון.
אם הזנב הארוך החל במעבר של חברות ענק כדוגמת Amazon לעבודה מקוונת ישירות מול לקוחות, אזי השלב הבא הוא מעבר של עסקים קטנים לעבודה ללא מתווכים. העסקים הקטנים קרובים יותר לקהל היעד שלהם ולכן יכולים לתת מענה לצרכים שה"שחקנים" הגדולים לא יכולים לספק.
במבט קדימה, הזנב הארוך עומד להמשיך ולהתארך, האינטרנט יפרוץ לנישות נוספות ויספק לקהל הצרכנים פתרון לצרכים רבים יותר.