הספר עטור בהקדמה של עשרות המלצות מאת אנשים מובילים בתחום הניהול בעולם.
מעולם לא ראיתי מצעד מכובד כזה כהקדמה לספר.
כל מה שנותר לי, הוא להצטרף ולהמליץ גם אני לקרוא את הספר. כפי שכתב Daniel Pink הרעיונות שבספר בהחלט משאירים את המוח לחשוב, הרבה אחרי שהסתיימה הקריאה עצמה. כדאי להתחיל.

חזרה

שלושת הטיפוסים

הבסיס עליו מושתת הספר הינו סיווגנו כאנשים לשלושה טיפוסים:

• ה"לוקחים"- אלו שמנסים לקבל יותר מאשר הם נותנים; הם ינסו תמיד להיות בצד המרוויח, ולא מפריע להם שזה על חשבון הזולת.
• ה"נותנים"- אלו שקל להם לוותר לאחר, לתרום לו, ולהשקיע בו; גם אם בא על חשבונם.
• ה"מאזנים"- אלו שבין לבין. רוב האוכלוסייה. נמצאים תמיד בהתחשבנות אישית, מול כל אחד ואחד, ועל פי זה שוקלים צעדיהם.

טיפוסים אלו מייצגים סגנונות של אינטראקציה חברתית.
לאלו מבינינו שמבקשים להעריך לאלו טיפוס משתייכים, מציע הספר לבצע שאלון עצמי קשר שיסייע בידינו להכריע: http://www.giveandtake.com/

רובנו יטו לחשוב שהנותנים הם דווקא אלו הנמצאים בתחתית בולם ההתקדמות וההצלחה; הם נותנים לאחרים לדרוס אותם ולא מספיק דואגים לאינטרסים האישיים שלהם, בוודאי כשזה בתחרות אל מול האחר.
ובכן...הצדק עמכם. בתחתית אכן מצויים הנותנים.
המעניין הוא שגם בראש סולם ההצלחה מצויים הנותנים. למרות תכונות אלו שהזכרנו שיכולות לדרדר אותם למטה, יש תכונות אחרות הגורמות להם דווקא להתקדם.
אין זה אומר שתכונות של מוטיבציה, יכולת והזדמנות אינן משפיעות על ההצלחה (ולכן נמצא בראש הסולם גם לוקחים ומאזנים). אך אדם גרנט, בעקבות דני שדר ודיויד הורניק מתייחסים למרכיב רביעי הקשור בדרך העשייה. גרנט מעלה על נס את הנתינה כמרכיב הנוסף.
הדרך, אם כך, להצלחה, כרוכה בשני דברים: גם להיות "נותן" וגם לדעת שלא ליפול במכשלות המדרדרות כלפי מטה.

גרנט טוען שהדבר אפשרי:

1. אנשים יכולים להפוך לנותנים, גם אם כיום הם מתנהלים אחרת.
2. אפשר ללמוד את האתגרים הגורמים להתדרדרות, ולהימנע מהם.

בכל אלו עוסק הספר, כמפורט בפרקים הבאים:

• בהסבר ההצלחה (מדוע המצליחנים הינם הנותנים?)
• בהסבר האתגרים ואיך להימנע מהם (מדוע חלק מהנותנים נכשלים?)
• ובכלים בהם יכול אדם לעשות שימוש כדי לשנות את התנהלותו (עצות מעשיות לשיפור)

חזרה

מדוע המצליחנים הינם הנותנים?

מה מאפיין התנהלות של נותנים שמאפשרת להם להצליח יותר?
גרנט עומד על ארבעה מאפיינים באינטראקציה של הנותנים שמאפשרת להם להצליח:

1.  הפעלת רשתות חברים/עמיתים ( Networking)
2. שיתופיות (Collaboration)
3. יכולת הערכה (Evaluating)
4. יכולת השפעה (Influencing)

פירוט:
רשתות:
באופן טבעי, אנשים הנותנים לאחרים, יוצרים רשתות של חברים. הם נוטים לסייע ליותר אנשים, וכך מתרחבות מערכות הקשרים והרשתות בהם הם מעורבים- הן לרוחב, בכמות האנשים אליהם הם מקשורים, והן לעומק- בחוזק הקשרים עימם (הקשרים מתחזקים היות ומסייעים לכל דורש).
מחקרים מלמדים שאנשים עם קישוריות רבה ברשתות מגיעים לביצועים טובים יותר, מקודמים מהר יותר ומרוויחים יותר כסף. כפי הנראה, הדבר קשור בכך שביצירת רשתות חזקות, הנותנים מקבלים גישה למידע, להתמחויות וניסיון וכן להשפעה.
כאשר אנשים "לוקחים" מנצלים את עמיתיהם ברשת, אנשים מנתקים את הקשרים עימם ברשת (הקטנת הרשת), ולעיתים ישנה גם תופעה של הענשה ברשת עצמה. דווקא ה"מאזנים" המהווים את רוב האוכלוסייה, הם אלו, שמענישים את ה"לוקחים" כאשר הם מרגישים שאלו ניצלו אותם; מאזנים אלו, בה במידה, מתגמלים את הנותנים כדרך להודות להם על סיועם.
הנותנים גם נהנים משני סוגי קשרים נוספים: קשרים חלשים (בגלל היקף החברים) והיתרונות הגלומים בה שאינם קיימים בסוגי קשרים אחרים (ראו ספרו של בנבישתי- קישורים); וקשרים ישנים, עם אנשים מהעבר.

שיתופיות:
שיתופיות ידועה כמרכיב בהצלחה של עובדים. מחקרים מלמדים כי העסקת "כוכבים", מצליחנים הפועלים לבד, אינה משתלמת, וכי לשיתופיות ישנה חשיבות.
הנותנים אינם רואים בתלות בין אנשים חולשה, אם כי להיפך- כלי למיצוי יכולות, וכך הם גם נעזרים באחרים (למרות שפעמים רבות אין זה לעצמם אם כי לטובת אחרים).
מאפיין נוסף בעבודת הנותנים היא הדרך בה הם מממשים את השיתופיות. בעבודת צוות הם לוקחים על עצמם את המשימות שהינן טובת הצוות, ולאו דווקא טובתם/ נוחותם האישית. בזכות זאת, עבודת הצוות מצליחה יותר, ועמיתיהם לצוות מכירים בתרומתם ומעריכים אותם על כך.
בכלל, נכון לומר שהתנהגות נדיבה בקבוצה, זוכה להוקרה והערכה; זאת, למרות שטבע האדם לראות בדרך כלל את תרומתו האישית באופן משמעותי יותר ואת תרומת האחר כצנועה.
היבט נוסף משפיע על ההוקרה וההערכה- יכולתם של הנותנים לראות את נקודת המבט של האחר, לאור סיועם הרב לאחרים לאורך זמן. היכולת לראות את נקודת המבט של האחר, מגדילה גם את ההצלחה כצוות, אך גם את ההוקרה האישית בעבודה המשותפת.

יכולת הערכה:
לנותנים יש יכולת לזהות פוטנציאל באחרים. האמון שהם נותנים באחר, בצד האופטימיות שלהם, הם המפתח לכך. עצם האמונה בזולת ויצירת הציפיות ממנו, מעודדת אותו לפתח ביטחון ובצידו גם יכולות. אם נאמין שלכל אחד יש פוטנציאל וצריך רק למצוא מהו ולסייע למימושו, הרי שנבין שתכונות הנותנים מעודדות זאת באופן טבעי. נכון שכדי להצליח נדרשים קודם כל כישרון טבעי חריצות, אולם המוטיבציה בהחלט מסייעת בידם. גרנט טוען שנותנים נוטים להשקיע יותר באלו שנחושים, וכך הם מסייעים בידיהם להצליח עוד יותר.
נכון שלעיתים משקיעים באנשים שאין להם פוטנציאל, מחקרים מלמדים שדווקא הלוקחים ולא הנותנים הם אלו שפגיעים להשקעה עודפת ולקושי לשחרר כשההשקעה לא מצליחה, וזאת מסיבות אגו. לנותנים יותר קל להודות ששגו בהחלטה ושכדאי לנהוג אחרת.

יכולת השפעה:
גרנט גורס כי לנותנים יש יותר יכולת השפעה על סביבתם. זאת, על ידי הפעלת תקשורת שאינה כוחנית- שנוטה יותר להקשיב מאשר לדבר, שנוטה יותר להתייעץ מאשר להצהיר.
בחיי היומיום זה בא לידי ביטוי בארבעה תחומי השפעה: הצגה, מכירה, שכנוע ומשא ומתן. היכולת של הנותנים, בכל אחד מאלו, לחשוף את עצמה כפגיעה (vulnerable) , לבוא עם שאלה או בקשה ולא עם הצהרה, דווקא אלו משחקים כיתרון ולא כחולשה. גם בקשת עצה, המאפיינת תקשורת זו, הוכחה במחקרים כאסטרטגיה טובה להשגת השפעה כאשר חסרה סמכות.

כל אחת מיכולות אלו, ובוודאי מצרפם, הוא המאפשר לנותנים להצליח יותר.

חזרה

מדוע חלק מהנותנים נכשלים?

ראשית, נקדים ונאמר שנתינה אינה תמיד אסטרטגיה מיטבית:
כאשר מסתכלים רק לטווח הקצר, וכאשר מדובר בתנאי סכום אפס (הרווח של האחד הוא ההפסד של השני, ולהיפך), אז נתינה אינה זו שתניב הצלחה.
אולם, כאשר גרנט מדבר על כישלון של הנותנים, הוא אינו עושה לעצמו הנחות, ואינו דן דווקא בהסתכלות קצרת הטווח, שכן החיים, בסופו של דבר, מורכבות ממערכות רבות ולא מהתמודדות יחידה.

הסכנות המרכזיות בהיות אדם נותן הינן:

1. שחיקה
2. דחיפה כלפי מטה (מחצלות דלת- כפי שמכנה אותם גרנט)

כדי להבין את הכישלונות, ובהמשך להציע פתרונות, מציע גרנט לבחון לא רק את רמת הדאגה לזולת, אם כי גם את רמת הדאגה לך עצמך. תחת הסתכלות זו מסווג גרנט את הלוקחים והנותנים לארבע תת קבוצות:

• אפאטיים: לא דואגים לעצמם ולא דואגים לזולת
• לוקחים: דואגים לעצמם אך לא דואגים לזולת
• נותנים המקריבים את עצמם: דואגים לזולת ולא דואגים לעצמם
• נותנים מצליחנים: דואגים לזולת ודואגים לעצמם.

עם הכרת ארבע טיפוסים אלו, ניתן לבחון את הסכנות האורבות לאדם הנותן:

שחיקה
פעמים רבות נותנים נשחקים יותר. הנתינה יכול לגרום לשחיקה משמעותית אישית בגלל חוסר אנרגיות מתחדשות. ירידה לעומק הדברים מלמדת שהשחיקה אינה נובעת מהיקף ההשקעה עצמה, אלא בחוסר הסיפוק הנלווה לה. כאשר נותנים משקיעים עוד ועוד, ולא מקבלי מנגד- הם נשחקים.
העניין הא שאין צורך דווקא הסטת העשייה אליך עצמך. משוב חיובי של הכרת תודה, או סיפוק מהצלחה יכולים לייצר את מה שנדרש. האמירה שמי שנותן מקבל בעצמו לא פחות, היא שורש העניין.
לכן, אם מישהו תורם ואין משוב ואין הצלחה, מוטב לבחון כיצד להטות את הנתינה ו/או להוסיף עליה סוג נוסף של נתינה ותרומה המלווים בהנאה ומשמעות, דרכם ניתן שמאפשרים לחוות תחושה של הצלחה, תחושה של סיפוק, או לפחות תחושה של הכרת תודה. אלו, יספקו בדרך כלל אנרגיות גם וגם, ויאפשרו לתורם להמשיך בדרכו זו, גם בסביבות שפחות מתגמלות.
אך מחקרים מלמדים, שלא כל הנותנים נשחקים בקלות. נותנים המסווגים ככאלו הדואגים לזולתם, אך גם לעצמם, כך על פי המחקרים, הם האחרונים לחוות שחיקה, גם אחרי לוקחים ומאזנים. הם בונים לעצמם, תוך כדי העשייה, רזרבות של שמחה ומשמעות, שחסרה למאזנים וללוקחים. בעוד הנותנים המקריבים שאינם דואגים לעצמם, שורפים אנרגיות אלו מיידית, היכולת שלהם לראות גם את עצמם, מאפשרת להם לתמוך ולסייע גם לעצמם, וליהנות מאנרגיות אלו לאורך זמן.

דחיפה כלפי מטה
גרנט נותן דעתו בדאגה על אלו המגיעים לתחתי, או כפי שהוא מכנה אותם- "מחצלות דלת".
זה נובע מכמה סיבות:

1. השקעת הזמן המרובה באחר
2. תמימות ואמונה עיוורת באחר (חשיפה גבוהה יותר לתרמיות כמו גם ללוקחים שמנצלים אותם).
3. התנהלות סכום אפס, שכל פעם שאתה מסייע לאחר, אתה בעצם מקלקל לעצמך.

גרנט סובר שחלק גדול מאלו רלוונטי דווקא לזה שנותן לזולת, אך אינו יודע לדאוג לעצמו.
ברור שהשקעת הזמן של אלו, תהיה על חשבון זמנך, ברור גם שבעצם הסיוע הנותן יקלקל לעצמו; גם קל להבין, מדוע, אם נותנים אלו לא דואגים לעצמם, הם חשופים יותר לתרמיות וללוקחים המנצלים אותם.
גרנט מציע לנותנים שחשים שאכן הם נדחפים כלפי מטה, מספר רעיונות איך להתקדם חזרה:

• ניצול יכולתם להעריך אחרים, ואם הם ניצבים בפני לוקח שיכול לנצלם, או אפילו לרמותם, להפעיל משנה זהירות, תוך הטיית השקעתם באחרים שכן יוכלו ליהנות מהשקעה זו ללא גרימת נזק לעצמם.
• דאגה לקידומם האישי (למשל בקשת שכר), על ידי מחשבה על הסובבים אותם (משפחה למשל בהקשר השכר) והבנה שסובבים אלו הם המפסידים מחוסר הדרישה עבור עצמך. כאשר המחשבה מוטית למשפחה/צוות/שותף, קל לנותנים לעמוד יותר על שלהם ולדרוש את המגיע, גם אם זה משרת גם אותם בסופו של דבר. בדרך זו הם גם לא חשים שהם נוגדים את התדמית האישית שלהם כנותנים, וקל להם להתמודד עם תהליך העמידה על שלהם.

חזרה

עצות מעשיות לשיפור

אנשים רבים הנדמים כמאזנים, נוהגים כך רק במקום העבודה. בחייהם הפרטיים הם מתנהלים כנותנים, ורק בעבודה, מחשש שייתפסו כנאיביים או חלשים, הם מאמצים לעצמם דפוס התנהלות שונה.
לא רק הם, אלא כל אחד יכול לבצע שינוי בהתנהלות. מספר מחקרים שמביא גרנט, מלמד על השתנות של אנשים, אם בעקבות הלימה להתנהלות כוללת של הקבוצה הסובבת, ואם בעקבות החלטה אישית.
כבסיס, ניתן לבצע הערכה עצמית של הטיפוס האישי באתר- www.giveandtake.com .
המלצות מעשיות לדרך המאפשרת שינוי ותחילת התנהלות כנותן, כוללות:

1. הרצת מעגל הדדיות- שינוי הנורמות הארגוניות על ידי הרצת תהליך בו קבוצה שלמה מתארגנת כך שכל שבוע משקיעים 20 דקות בהם מספר אנשים מעלים בקשות, וכל הקבוצה מנסה לסייע למילוי בקשות אלו.
2. מיצוי והנאה מהעבודה- מתן אפשרות לכפיפים לבצע גם מטלות הקשורות בתחומי העניין והיכולות שלהם, בין אם כחלק מהגדרת התפקיד הרגילה, ובין אם בנוסף לתפקיד עצמו.
3. מכתבי אהבה- הסדרת מכתבי תודה / הערכה קבועים בין עובדים כדרך להביע הערכה על קבלת סיוע. לפרטים נוספים: www.lovemachine.com
4. הרגל 5 דקות סיוע- אימוץ ההרגל לפיו מוכנים להקדיש 5 דקות לעזור לכל מי שיבקש באשר הוא. פיתח את הרעיון Adam Rifkin שמוזכר רבות בספר. לפרטים נוספים: www.meetup.com/106miles.
5. תקשורת לא כוחנית- אימון אישי לפיתוח מיומנות ונוחות עם סגנון תקשורת זה, הדוגל ביותר הקשבה ופחות דיבור, וחיפוש עצה במקום קידום אישי. לפרטים נוספים: www.thepowerofintroverts.com
6. הצטרפות לקהילה של נתונים- השתלבות בקהילה באינטרנט שנותנת חפצים יד שנייה ש שירותים חינם . ישנן דוגמאות רבות לכך, דוגמת: www.freecycle.org .
7. אתגר אישי של נדיבות- לאלו שמעדיפים לפעול בעצמם ללא הסביבה, ניתן להתנסות באתגר של 30 יום נדיבות. האתר מספק לכל יום המלצה אחרת כיצד ניתן לתרום. אתר לדוגמא: www.good.is/post/the-good-30-day-challenge-become-a-good-citizen .
8. סיוע למימון פרוייקט- תרומה כספית לפרויקטים שאנשים מבקשים לקדם. אתר לדוגמא: www.kickstarter.com
9. בקשת עזרה- דרך להשפיע על אחרים להפוך לנותנים היא על ידי כך שמבקשים מהם עזרה. מתן ההזדמנות לסיוע, הוא גם מתן הזדמנות להבעת הנתינה ולהערכת תכונה זו.

העולם מתקדם לקראת הנותנים. השינויים המתהווים לנגד עינינו, יותר עבודת צוות, יותר עובדים הקשורים לשירות, יותר מדיה חברתית, כל אלו נותנים ביטוי ל"נותנים" ומספקים להם אפשרות להצטיין ולהעצים את הצלחתם. יש כבר הרבה נותנים; כדאי להצטרף.

חזרה