הוזמנתי שבוע שעבר לתת הרצאה בכנס של רואי חשבון. מה שייחד את ההרצאה היה אורכה- קרוב לשעתיים נדרשתי להרצות ברצף. באיזשהו שלב, הרגשתי שלא השתמשתי נכון בקולי והתמהמהתי קלות בין המשפטים. פתאום קלטתי את שכל כך ברור: להפסקה היזומה יתרונות, מעבר להרגשת ההקלה בגרון. ניסיתי שוב. הרגשתי שאנשים מקשיבים יותר. השתיקה יוצרת הד לדברים שנאמרו, ומאפשרת לקהל להפנים. נזכרתי בילדותי כאשר למדתי שחיה. המציל לימד אותנו ארבע תנועות. התנועה האחרונה היתה למעשה "אי-תנועה"; לתת לגוף ליהנות מפרי מאמציו, לפני סבב התנועות הנוסף. אותו אפקט כמו בשתיקה.
שתיקה היא אכן כלי ניהולי ואנושי. כלי המאפשר לנו, כפי שנכתב, כאמצעי המגביר את הקשבת הצד השני והפנמתו את שאמרנו. אולם, השתיקה יכולה לשמש למטרות נוספות:
כאנשים, כאשר אנו מבקשים להתגונן, אנו מעדיפים לשתוק. אם איננו שלמים עם שעשינו, הרי ששתיקה, מונעת מאיתנו יתר הסתבכות בלשוננו מעבר למה שכבר נעשה או נאמר. לא תמיד זה כלי נכון או ראוי, ולכן יש לשקול ולהשתמש בו בקפידה, ולנצלו רק כאשר הוא נכון בהסתכלות כוללת, ולאו דווקא כפתרון קל לטווח המיידי.
שתיקה היא אמצעי המאפשר לנו להקשיב לזולת. לא רק לשמוע, אלא גם להקשיב. אם אנו באמת שותקים, ולא רק שפתותינו לא נעות, אנו יכולים להשקיע ולהקשיב גם לנאמר, אך גם למה שמעבר- איך נאמר, מהי שפת הגוף, ובין לבין, מה גם לא נאמר, ומה ניתן ללמוד מכך.
מה שמעניין הנו ששתיקה משמשת גם כחלופה לצעקה רועשת. שתיקה אילמת קולה נשמע למרחוק.
אך בעיני, מה שמרתק, הנה לא העוצמה שמשדרת השתיקה ולא הצעקה שהיא משחררת. דווקא השימוש בשתיקה כאמצעי הגורם לצד השני לפעול הוא כנראה אחד הדברים המיוחדים כל כך בשתיקה.
אנשי מכירות, כך טוענים, עושים שימוש בכלי זה. בשלב מסוים, כאשר הם מרגישים שהעסקה בשלה, והלקוח מתמהמה, הם מוציאים את החוזה, מסמנים איקס קטן במקום בו נדרש הלקוח לחתום, מסובבים אליו את החוזה עם העט ושותקים. קשה להאמין, אולם רוב האנשים יחתמו בשלב זה.
ניתן להרחיב טכניקה זו בהקשרים נוספים. בעצם שתיקתנו, אנו מזמינים את הצד השני לפעול. הטבע האנושי מקשה עלינו כאנשים לסבול שתיקות (לפחות על רובנו) ולכן כל אחד יטה לפעול כאשר הזולת שלידו שותק. יופיו של הכלי, בשילוב פשטותו והגינותו.
כמנהלים, עלינו לחשוב גם על שתיקת העובדים. כאשר אנו מצפים מעובד שידבר אך הוא שותק, מה ניתן ללמוד מכך?
ראשית, כל שאמרנו על עצמנו, נכון גם לגבי העובדים: יתכן והם בחרו בשתיקה כדרך לצעקה, יתכן ורצו להקשיב או לגרום לנו להקשבה; ויתכן, כי ניסו להניע אותנו לפעולה.
אולם מעבר לכל אלו, יש לחשוב על הקשרים נוספים. כאשר עובד אינו עונה, יתכן ולא הבין את שרצינו. יתכן ולא נעים לו לומר שלא ירד לסוף דעתנו, ועלינו מוטלת החובה לשמוע את השתיקה, ואם זו התרשמותנו, לנסות להסביר בדרך אחרת.
יתכן שאותו עובד לא הסכים לדברינו אך לא העז להתנגד. לא אומר שבכל מקרה יש לעודד את העובדים להתנגד, אך בהחלט כדאי שנהיה מודעים לאפשרות זו, ונשקול בחוכמה האם נכון במקרה הנדון לדובב את האנשים או להשאירם בשתיקתם.
ואולי סתם לא היה להם מה לומר, ואנחנו בונים תילי תילים על שתיקתם...
למרות שתקשורת כוללת רק 20% מלל ו- 80% מעטפת (אינטונציה, שפת הגוף וכו'), בשתיקה אין לנו אפילו את 20% המלל הראשוניים.
אנחנו צריכים להתאמץ יותר. אך אם נקשיב, יש סיכוי שנבין. כשאנשים שותקים, הם אומרים המון.